【职场杂谈】售前工程师岗位的理解杂谈

前言

笔者于安全厂商任职售前工程师，也看了许多网上关于售前的相关资料。莎士比亚曾说：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”，笔者也忍不住谈一谈对该岗位的理解与认知。

一、售前工程师的起源

在信息化发展的起步阶段，IT资源、开发资源相对匮乏。在基础性信息化建设的过程中，各IT公司业务几乎均在售卖标准化产品，例如交换机路由器的采购、服务器的采购、OA系统的采购。在此阶段，各客户的需求也非常简单且明确；在掌握基础知识后，销售人员简单的询问、沟通就能快速的获取客户的需求。在确认需求之后，进行简单的测试；各IT公司竞争无非便是价格优势。所以在最初阶段，大多数公司仅有销售以及研发两种角色。

随着信息化的快速发展，国内各种各样的IT公司就如雨后春笋一样起风云涌，各IT公司的产品策略也同时发生改变。

• 各硬件产品在满足信息化建设的基本需求之外，根据客户的各类需求以及厂商自身的理解，进行各扩展功能的开发；
• 各软件厂商更以贴近客户为原则，在标准化软件产品之上根据各客户需求进行定制化开发；
• 同时诞生很多以业务为导向的开发公司，直接以各户业务为导向进行信息系统的定制开发。

客户也慢慢进步了，对于信息化的建设开始有了自己的需求和自己的思路，在前期沟通阶段，对于技术层面的要求越来越高，针对客户的建设想法，单纯依靠销售去对接客户非常容易脱节；

• 说不明白产品的扩展功能；
• 说不明白产品能够给客户带来的价值；
• 说不明白产品功能的实现方式；
• 说不明白…
• 不知道产品是否满足客户需求；
• 不知道需求在技术上是否能够实现，能否定制；
• 不知道定制该功能定制的难易程度；
• 不知道…

随之而来的便是售前工程师这个岗位的诞生，售前工程师专门负责在销售过程中与客户进行技术交互，从技术角度给予客户最专业的解决方案。

二、售前工程师的定义

祭出一张在许多胶片中看到过的售前工程师定义的图片(侵删)；

• 在销售眼中：售前工程师为技术人员、技术骨干；
• 在实施/开发眼中：售前工程师是销售/营销类专家；
• 在客户眼中：售前工程师是行业专家；
  

换而言之，不客气的讲。售前在销售营销层面效果不如销售、技术支撑层面力度不如实施/开发。但该岗位需要营销、技术、沟通、表达、组织等能力综合一体。只有这样，在客户眼中，售前工程师才能是一个即懂客户、又懂业务、还能组织表达的行业专家。

三、售前工程师核心素质

• 技术支撑：售前工程师需要强大的技术能力，与实施或开发的纯技术人员不同。实施人员专注追求单项技术深度、售前追求技术一专多精。售前专精所在公司产品相关技术是最为基础的素质，但在与客户侧沟通交流时会发生各类特殊情况，这使得售前的技术能力越为宽泛越好。例如笔者在安全厂商任职售前工程师，在专精学习安全的同时，数通、服务器、云、大数据、存储等相关IT技术也要进行同步学习；
• 沟通能力：售前工作的核心任务之一，负责技术部分与销售共同会见客户。在期间，除去本身所需的技术能力之外，会沟通、会提问、会引导、会与销售配合，直接影响的拜访的效果；
• 文档功底：售前工作的核心任务之一，将所获取的客户需求进行梳理整合，根据客户的需求输出各类文档。例如解决方案、可行性报告、汇报胶片等。除去本身编写文档所需的技术能力之外，这之间文档功底便直接影响着最终呈现的质量；
• 演讲表达：售前工作的核心任务之一，在售前重要阶段进行正式汇报。在期间，除去本身胶片的质量与技术能力，演讲表达能力直接影响汇报效果。

四、售前工程师发展

笔者个人认为售前工程师可分为两种类型发展。基于上述核心素质，笔者个人认为有两条线偏向学习会有比较好的效果。

• 偏向加强学习技术支撑、文档功底，技术由一专多精尽可能的发展为多专多精，在信息化多个领域具备一定前瞻能力，同时提升文档功底。后期发展为体系化的解决方案专家；
• 偏向加强学习沟通能力、演讲表达。后期发展为晋升售前管理者、信息化建设的顾问专家(咨询师)；