拥抱平台化交付的安全理念

        单产品生意与平台型生意，在销售意识上需要做什么改变？

        显然最大的改变在于格局的改变，从关注点升级为关注面。如果只是一味的强调产品方案的设计，而没有培养销售意识的转变，会出现大家都说好，但是挖掘不到商机或者商机不多的现象。

        所以，一定要坚持不懈地对销售进行培训赋能、情景演练，并不一定要马上掌握平台化销售能力，但一定要关注平台化理念的逐步养成。

        举个例子，最新发布的数据安全治理白皮书4.0，在技术建设方案就采用了平台化防护，可以看到单点防护采用了IPDR体系化建设模式，并作为平台化的重要组件，这是一套很容易记忆和理解的理念（单点防护基于时间维度）。另外也可以从空间维度去形成一套分析方法，如云-管-端，理解这个比了解OSI的七层架构容易一些，因为有些朋友可能不是学计算机类学科出身的。

        如果有了基本的理论在脑海里，在与客户探讨需求时，就不会只关注某个单点，比如云-管-端的模型中，端点安全讨论之后，自然会想到如何连接到云端，连接管道安全自然会出来，传输加密、可信接入（零信任）自然可谈，再就是到云端负载保护，这又涉及到云内云外两大维度，云内东西南北中又可以展开讨论。

        平台化是一种理念，是一种集合单品化的思维方式，可对单品化方案形成降维打击。网络安全这个领域的生意，已经经历了等保2.0这波政策红利，很多客户已经购买了大量的网络安全单品，现如今，市场也过滤出来了一批有竞争力的单品，比如微步在线的情报、深信服的上网行为管理。在甲方单品能力逐渐饱和，乙方单品同质化严重的情况下，如何让网络安全这个生意依然保持竞争力？平台化就是一种不错的选择，这里平台化有3个内涵，即方案平台化、能力平台化、思维平台化。

        方案平台化，即重构全新的安全方案，不再局限单产品能力，而是整合单产品能力。举个例子，在攻击检测方面出现的XDR平台，结合了以往的终端侧、网络层、云工作负载等多点的遥测数据，利用中心平台进行统一分析，其检测效果对比以往单点式，有了极大提高。

          能力平台化，即安全能力不再局限某个层面，而是承载多种安全能力并可持续生长。比如在多分支组网类场景下，以往一个分支点需要多个安全产品，检测类、防护类、安全接入类等，现在采用SASE这类方案，直接通过引流模式将数据拉至一个集成多项安全能力的平台，实现快速的安全接入。

        思维平台化，这里主要是从人这个角度来谈，甲方也好，乙方也好，都需要平台化思维。从甲方而言，通过平台整合力量，构建自身的“安全操作系统”，让选择更多有效安全组件成为可能，所谓集结一批安全高手为我所用。从乙方来看，单产品生意模式已经没有太大竞争力，构建平台化生意的思维模式，让持续成功成为可能，也与客户形成长久伙伴，所谓既做朋友也做生意。

        对比单品生意，平台化还有很多好处，比如提供在线服务，可彻底告别过路式生意。当然，平台式生意并不是容易做成的，前期投入的资源相对较重，但是这是一种先苦后甜的商业模式，符合可持续发展的价值观。目前国内全面拥抱平台化战略安全公司的就是深信服，目前看到其发布的云化安全边界SASE、访问管控ZTA、运营对抗XDR等平台已经在客户侧发挥价值。这是一个全新的开始，充满挑战充满机遇，从历史经验看平台化PK单品化，拥抱变化也许是个不错的选择。