从海外进军中国，Rancher要执容器云市场牛耳 | 爱分析调研

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调研 | 李喆 张宏祥

撰写 | 魏伯乐

摘要：拥有极强技术能力的Rancher，定位于企业级容器云平台产品供应商，开发了开源企业级Kubernetes管理平台，从而帮助企业快速将容器技术落地。

过去十几年时间里，得益于以AWS为代表的公有云厂商的发展，IT底层资源迅速扩张，无论是计算、存储或是网络能力，都得到了空前提升。

而在资源层充分发展后，研发层的问题则日益凸显。企业研发与运维能力的不足，为容器云厂商的发展提供了机遇，它们通过为企业提供容器云管理平台，帮助企业更可靠、安全且高效的部署并运维各类应用。

早在2008年AWS刚刚兴起的时候，Rancher联合创始人&CEO梁胜就组建了http://Cloud.com团队，推出了开源云计算管理软件CloudStack。

2011年，http://Cloud.com被Citrix以2亿美金收购，梁胜出任Citrix云平台CTO，成为Citrix首位华人CTO。2014年，梁胜再次带领团队开始了容器云市场的新旅程，多年的研发经验与创业经历显然为Rancher快速崛起提供了强有力的支撑。

在2014年到2019年的5年时间里，技术过硬的Rancher快速发展，当下业务已经从美国扩展到中国、欧洲各国、澳大利亚、加拿大、日本、南美、中东等国家和地区。

完全开源，支持全发行版Kubernetes集群

梁胜认为，Rancher作为一家创业公司，要在产品方面具有独特性，从而产生附加值，而不是照搬Redhat等解决方案供应商的产品模式。

基于此，Rancher围绕容器技术，推出了多款100%开源产品，其中企业级Kubernetes管理平台Rancher是核心产品。

企业级Kubernetes管理平台Rancher可以帮助容器在企业环境完成部署，并提供各类容器管理工具，执行统一的安全策略，且拥有简洁直观的界面风格及操作体验。

同时，Rancher还提供了企业应用服务目录、实时监控和告警、日志以及CI/CD Pipeline等一系列拓展功能，给企业在生产环境中落地Kubernetes提供更加便捷的途径。

Rancher是业界首个且唯一可以管理所有云上、所有发行版、所有Kubernetes集群的平台，除了Rancher自有的容器引擎RKE外，还提供对谷歌云容器服务（GKE）、亚马逊云容器服务（EKS）、微软云容器服务（AKS）、华为云容器引擎（CCE）、阿里云容器服务（ACK）和腾讯云容器服务（TKE）所有领先云提供商Kubernetes集群的支持，保证用户在使用各类云容器引擎的安全性和一致体验。

值得一提的是，今年的2月，Rancher宣布推出轻量级Kubernetes发行版K3S，专为在资源有限的环境中运行Kubernetes的研发和运维人员设计，满足在边缘计算环境中运行在x86、ARM64和ARMv7处理器上的小型、易于管理的Kubernetes集群日益增长的需求。

除此之外，以容器为核心，Rancher还推出了基于Linux的极简容器操作系统Rancher OS、业界首个Kubernetes操作系统K3OS、基于云和容器部署的分布式块存储Longhorn以及支持多个Kubernetes集群之间的跨集群网络连接产品Submariner。

在收费方面，Rancher所有产品遵循Apache开源协议完全开源，对于希望从Rancher官方获得企业级技术支持的用户，Rancher根据企业部署的容器服务节点规模按年收取技术支持的订阅费用。

从下往上，通过开发者切入企业级用户

从知名评测机构Forrester发布的《The Forrester New Wave: Enterprise Container Platform Software
Suites, Q4 2018》来看，企业级容器平台（ECP）市场八大领先的企业容器平台提供商排名依次是Docker，Red Hat，Rancher
Labs，Pivotal，Mesosphere，IBM，SUSE，Platform 9。

Docker诞生自2013年，作为一种现象级的轻量容器技术，几乎动摇了虚拟化技术的地位。然而，随着Kubernetes的兴起，Docker的地位受到了一定程度上的挑战。

从市场层面来看，已经约有超过半数的企业开始应用Kubernetes，但这些企业大多只将其1-2%的应用部署在Kubernetes上。现阶段， Kubernetes的技术已经相对成熟，除了部分Windows应用较难容器化之外，大多数应用都可进行容器化。

据联合创始人&CEO梁胜预测，2023年左右，企业会选择将10%的应用部署在Kubernetes上。

而在这一过程中，获客能力显然是容器云厂商间竞争的关键。目前来看，Rancher的对手主要是Red Hat和Pivotal。

其中，Red Hat是一家开源方案供应商。基于Red Hat的Linux发行版已经拥有了较大的大型企业客户基数，因此它能够比较便利地去推行OpenShift的订阅服务。

而 “富二代”Pivotal，则主要将精力集中在数字化转型方面，为用户提供产品平台的同时，也为客户提供数字化转型方法论，通过专业工程师帮助客户实施其PaaS平台，提高获客能力。

对比Red Hat及Pivotal ，Rancher选择100%开源路线，通过开源社区的用户进行传播，通过好用的产品提高用户量并将部分客户转化成为付费客户。

具体表现为虽然容器云厂商服务的客户多为企业级用户，但企业用户本质上仍是以开发者为单位，Rancher通过开源社区获取大量开发者用户，进而触达企业用户。

技术能力过硬， 为客户提供易用、安全云容器引擎

此外，由于Kubernetes技术本身难度较大，企业研发人员在学习和应用时都有一定难度。而容器云厂商若想服务好企业用户，自身需要具备极强的技术能力，在理解客户使用中门槛的基础上，通过技术手段提高产品易用性。

而Rancher核心团队拥有多年技术研发经验，显然在技术方面具备优势。

其中，Rancher联合创始人梁胜在中科大取得学士与硕士学位，并在耶鲁大学取得计算机博士学位，是Java的J2SE核心组件JNI的作者，曾领导设计了Java最核心的JVM虚拟机。

首席架构师Darren Shepherd是全球Docker核心代码贡献排名前四位的贡献者，被选为Docker顾问治理委员会（DGAB）全球成员。

工程副总裁Will Chan曾担任Citrix
System CloudPlatforms集团的工程总监，拥有超过15年为大型企业和电信公司构建大规模可扩展软件的经验。

凭借多年技术与服务经验积累，Rancher选择对各类Kubernetes集群进行集成，为企业客户提供Kubernetes发布版，大大降低了用户的使用门槛。目前，Rancher的Kubernetes发布版RKE已经成为用户量最高的Kubernetes发布版之一。

目前，Rancher主要服务于金融、互联网、科技、制造等行业客户，目前已拥有300余家付费企业用户，其中包括中国人寿、华为、中国平安、民生银行、兴业银行、上汽集团、海尔、米其林、天合光能、丰田、本田、霍尼韦尔、金风科技等知名企业。

近日，爱分析对Rancher联合创始人 &CEO梁胜进行了访谈，对Rancher的业务模式、未来战略等方面进行了深入交流，现分享部分内容以飨读者。

容器技术仍需降低使用门槛

爱分析：Rancher的容器云管理平台，能满足客户哪些需求？

梁胜：核心还是会放在产品功能性的打造上，这也是开发者用户最核心的需求。譬如说，在Kubernetes出现后，DevOps相关产品就有了新的需求，需要做很多第三方工具的集成，从而提高DevOps团队的使用体验。

另外，Rancher还是会以客户的需求为导向，比如做Kubernetes集群相关的资源消耗与费用管理。

同时，我们认为IT部门非常关心产品安全性，所以我们会把更多的精力放在产品的安全优化上。

爱分析：容器Kubernetes作为底层基础设施，是否会划分成私有云版与公有云版？

梁胜：不会，容器技术本身对云资源适应性很强，私有云上的Kubernetes与公有云上的Kubernetes本身没有太大区别，所以未来也不会有明显划分。

爱分析：容器云技术的落地场景有哪些？

梁胜：主要的应用场景还是管理投入生产的容器，很多企业开始应用容器化后，就会考虑把各类应用进行统一管理，这时候Rancher就可以发挥很大的价值。

现阶段，容器化遇到的问题主要是集中在Windows环境下，由于Windows容器化做的不好，导致有些应用没办法容器化，而Linux环境下的应用已经可以很好的支持了。当然，随着Rancher等容器云厂商的不断迭代，容器已经成为了IT领域的基础技术，使用门槛也在不断降低，未来应用程序容器化应该是大趋势。

爱分析：您判断，企业在应用容器技术过程中遇到的核心挑战有哪些？

梁胜：主要的困难在于Kubernetes仍有一定门槛，使用过程中需要开发者对Kubernetes有一定理解，Rancher也在考虑如何降低它的使用门槛，提高容器的易用性。

容器是工具，行业属性弱

爱分析：容器底层存储最适合用什么系统？

梁胜：容器应当用文件系统，但是文件系统是可以放在块存储上面的。而容器下面块存储、文件系统都可以，如果有文件系统一般都可以直接使用，在块存储里面放一个文件系统就可以了。

这也可以看到我们做事情跟其它公司的差异，有些公司做软件定义存储，但只是把业界的诸如Ceph等技术产品化一下，便推出了自己的产品。

实际上，Ceph虽然确实是很不错的技术，但对容器来说，Ceph也有十年以上的历史了，存在一定的问题，没办法解决容器很多需求，所以我们选择全部重头做起，也就是我们开发的Longhorn。

爱分析：您判断，容器技术应该定位在PaaS层吗？

梁胜：我觉得把容器云看成是PaaS的一部分，但事实上，PaaS相关产品近年来都没有非常成功，比如Docker、OpenShift以前都做成了PaaS，但都并不成功，反而在更新到Kubernetes后则成功了许多。

所以，我认为容器是在PaaS平台上的，但应该理解为新一代PaaS平台，但这个PaaS平台里应该包含哪些内容呢，不同行业也都还没有统一结论。

我们对外没有宣传Rancher就是PaaS，很大一部分原因是PaaS平台在市场上反响并不好，因为PaaS产品的传统销售路线会说PaaS是一个大而全的平台，功能齐全，可以解决要解决大部分问题，但事实上企业方很难得到有效的运用。

对于Rancher来说，我们的观点就是Rancher是一种工具，而且是百分百开源的工具，开发者通过Rancher这种工具构建了理想的程序后，在需要生产时自然会来找到我们寻求技术支持。

在我们看来，Kubernetes是底层的工具，但必须能够管理上层的应用，比如管理部署、管理镜像、管理目录、管理认证、管理安全等等，容器平台需要有整合平台的功能，类似操作系统，非常注重功能性。

比如Windows，经过多年的积累功能性越来越强，包括很多业界的第三方工具，从而帮助用户解决需求，这样才能服务好用户并且积累用户。我们认为，平台成功与否的评价标准就是用户量，这也是Rancher专注于此的原因。

爱分析：您判断，容器技术是否具有较强的垂直属性？

梁胜：容器行业实际上是相对水平的，没有太强的垂直性，但是确实不同行业对容器的采纳程度有很大差异，大家一般认为采纳度最高的是互联网、SaaS公司，到金融、技术类公司，再到传统制造业、零售业等。

但事实上，Rancher制造业与零售业的客户也很多，所以我们判断容器更多定位在平台级技术，就和云服务一样，并不具有太强的垂直属性。

爱分析：未来，Kubernetes中的的每一个组成部分都是可以产品化的吗？

梁胜：理论上讲，是都可以产品化的。但一般来说，国外的客户更喜欢标准产品，这样产品也能更好地兼容AWS、Azure、阿里云等公有云，但国内也有部分用户想做一部分定制化，这个也是可以实现的。

容器普及率仍很低，产品化是沧桑正道

爱分析：Rancher在中国的客群和美国的客群相比会有比较大的差异吗？

梁胜：是的，美国客户技术能力相对强一些，对Rancher产品的使用能力更强，而中国客户除了华为这类本身具有较强IT能力的客户外，其余很多还在尝试阶段。

爱分析：现阶段，Rancher有哪些渠道合作伙伴？

梁胜：目前还在市场推广早期，我们的渠道合作伙伴主要是一些SRI、托管等敏捷型公司。这些企业在帮助客户做云化、数字化转型时，会将Rancher作为开发工具推荐给客户。

Rancher目前是分级渠道合作伙伴体系， 第一大类的中国区分销商是佳杰和神州数码。其中佳杰偏向与发展分销合作伙伴生态，神州数码偏重于重点行业客户拓展。

第二大类是行业性ISV应用解决方案合作伙伴，这方面如专注于高校行业的上海数维信息和专注与金融行业的达策科技。

第三大类在集成商方面，我们于2018年底分和别昆仑联通、元鼎科技、信亦宏达等10家合作伙伴分别作为白金和金牌合作伙伴在中国区开展业务。

爱分析：您判断，未来CMP厂商会不会成为Rancher等容器云厂商的竞争对手？

梁胜：现阶段，CMP厂商与容器云厂商之间并不存在竞争，业务之间基本没有交叉，而且互相之间的技术能力也比较有限。但是CMP业务目前其实并不算太成功，核心原因在于业务范围太窄了，不同公有云之间的差异很大，而使用CMP产品后，有些原生云功能便无法使用，这也是很多客户不愿意使用CMP的原因。

对比来看，Rancher底层都是基于Kubernetes的，在技术统一性上显著优于CMP，用户体验更好。

爱分析：您判断，目前容器云市场的渗透率大概在什么水平？

梁胜：现阶段渗透率很低，大部分公司都对Kubernetes的应用能力还是不足，根据我们从客户端的反馈来看，渗透率很可能在1-2%这个量级，所以未来市场方面的提升空间还是非常大的，而Rancher也还是会想办法降低产品使用门槛。

爱分析：您判断，容器行业有哪些大的发展趋势？

梁胜：我认为现在容器行业的最大的趋势是优化开发者体验，如何帮助开发者将更多的应用搬到Kubernetes上面去。另外，就是将Kubernetes这种平台级技术应用到更广阔的场景下。

爱分析：国内部分容器云厂商选择定制化路线服务客户，您是怎么看待这一现象的？

梁胜：产品化实际上是一门先苦后甜的生意，发展初期难度很大，需要企业有独特的核心基础，才能够坚持下去。特别的，中国市场本身规模相对较小，竞争也相对激烈，使得创业公司都有非常大的压力，选择做定制化也是理性的选择。

所以，国内的大部分容器厂商和Rancher相比是有很大性质差异的，它们更像外包公司，业务是出售研发能力而非软件。

但在大家都选择软件外包思路的话，市场竞争就会非常激烈，服务价格会被压的很低。之前有一家知名企业找到Rancher，希望Rancher能为它提供定制化服务，并按照人天付费，但从付费认知和付费能力角度，客户只愿意提供800元/人/天的价格，这对于容器云厂商而言本身就很难支付业务成本。所以，长期来看，做产品是最好的路径。